Jornada de Compra: o que é e como funciona?


A jornada de compra é o modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está, e, assim, dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão da compra.

Etapas da Jornada de Compra

A jornada de compra é dividida em 4 etapas diferentes:

1 – Aprendizado e descoberta

No início do processo, o consumidor ainda não identificou que tem um problema ou uma necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o seu objetivo é capturar a atenção dele.

É aqui que você deve despertar o interesse dele para temas referentes ao seu negócio. Você deve mostrar que ele tem um problema e que você é capaz de resolvê-lo.

Chame a atenção do consumidor com conteúdos leves e educativos. Fazer posts no blog é uma ótima alternativa. Veja um exemplo de título para post que chama atenção:

“Os 6 benefícios de _______ para “segmento de empresas”

2 – Reconhecimento do problema

Nessa etapa, o consumidor já sabe um pouco mais sobre o seu produto e percebe que tem um problema ou uma oportunidade. Seu objetivo aqui é gerar nele a necessidade de compra.

Nessa etapa, você pode criar conteúdos falando sobre o problema que você soluciona, como: artigos, webinars, ebooks e planilhas. Esses são ótimos formatos que podem auxiliar os questionamentos dos clientes.

3 – Consideração da solução

Aqui, o consumidor já sabe dos problemas e está a procura de soluções. Então, você precisa destacar o seu produto ou serviço como uma boa solução.

Crie também um senso de urgência que faça com que ele avance no processo de compra.

Para isso, realize campanhas de email marketing, ofereça e-books, guias, templates, vídeos e artigos.

“Guia de como escolher a melhor ferramenta de _______”

4 – Decisão de compra

No fim do processo, o consumidor está pronto para adquirir a solução para o problema.

Esse é o momento de mostrar os diferenciais da sua empresa. Envie depoimentos de clientes, estudos de casos ou ofereça consultorias e amostras grátis.

Etapa extra...

Depois de todo esse trabalho você não pode "perder" o seu cliente. Por isso, identifique quais são as necessidades do comprador após virar um cliente e oferecer conteúdos relevantes para ele.

*Dados recentes mostram que manter um cliente é de 6 a 7 vezes mais barato que conseguir um novo.

Funil de Vendas

Quando consumidor começa a considerar a aquisição de um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas.

As fases do funil de vendas se encaixam e dialogam diretamente com cada fase da jornada de compra, orientando o tipo de conteúdo que deve ser usado para cada estágio.

A partir do momento que os usuários avançam no funil, ele fica cada vez mais qualificado para a compra.

Topo de Funil

Nesta etapa estão as pessoas da fase de "aprendizado". Como elas não estão buscando um produto ou um serviço especificamente, é necessário fazer com que ela entenda que possui um problema e que ela se interesse pelo seu produto.

Meio de Funil

Já neste estágio, estão as pessoas que estão na fase de “reconhecimento”. O conteúdo então deve ser dedicado a mostrar que a sua empresa tem a solução de que ele precisa.

Fundo de Funil

Na última etapa, o cliente está nas fases de "consideração" e "decisão". É agora que ele vai comparar as empresas, produtos e serviços. Este é o momento da ação da equipe de vendas.

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A jornada de compra traz uma enorme quantidade de informações sobre os clientes, o que permite um trabalho mais direcionado e a criação de um relacionamento entre empresa e consumidor.

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