Guia do Inbound Marketing



Em tradução livre, Inbound Marketing significa Marketing de Atração. O conceito surgiu e se popularizou a partir de 2009, com o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.


A grande e principal diferença entre o Inbound e o marketing tradicional - conhecido como Outbound Marketing - é que, no primeiro, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário. (Nós falaremos um pouco mais sobre a diferença entre eles no próximo tópico).


Para entender melhor...


No Inbound Marketing são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para o seu site e, assim fazer um trabalho de relacionamento com essa pessoa.


Esse relacionamento é feito através de um conteúdo educativo e nichado, que tem o objetivo de transformar sua empresa em autoridade no seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.


Inbound x Outbound


O Outbound Marketing é aquele marketing que já estamos "mais acostumados". São os anúncios de tv, rádio, em jornais, outdoors, contato por telefone, stand de vendas e outros. As principais características do Outbound são:


- A marca fala e o público ouve;

- Interrupção: a experiência de consumo é pausada para que a mensagem de venda seja divulgada (por exemplo, um comercial de tv "interrompe" a novela para atingir o público);

- Custo das ações normalmente mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados dessas ações.


Como já falamos um pouco, o Inbound Marketing baseada no diálogo constante entre empresa e consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, como blog, redes sociais e email. As características principais são:


- A interação é aberta e constante;

- Ao invés de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua;

- O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.


O Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing Convencional.


Benefícios do Inbound MKT


Mas será mesmo que vale a pena investir no Inbound Marketing? Se você ainda tem dúvidas, conheça alguns motivos que vão te convencer!


Alcança o público certo

Uma boa estratégia de Inbound pode aumentar - e muito - o público que entra em contato com a sua mensagem por meio de conteúdo.


Mas o principal ponto não é quantidade e sim a qualidade! O conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.


Aproximação com clientes


Enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca.

Ao invés de tentar “empurrar” qualquer produto para o público, cria-se uma relação de confiança.


A partir esse momento, o seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações. Lembre-se que o Inbound se baseia totalmente na comunicação aberta e na interação constante.


Ciclo mais curto de vendas

Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda.


E esse é outro benefício do Inbound: reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar já que o conteúdo relevante e personalizado acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas, os colocando mais cedo na etapa de decisão para compra.


50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.

Diminuição de custos

Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente mais barato que soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca.


E que fique claro, a redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda de qualidade ou a diminuição de resultados. Muito pelo contrário!


Mensuração de resultados em tempo real

Um marketing de sucesso é sempre guiado pelos resultados. Por isso, é imprescindível acompanhar os dados para saber com precisão e rapidez o que está funcionando ou não.


>> Conheça as principais métricas que você precisa acompanhar!


Jornada do Cliente


O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento.


Atração

O primeiro passo é conseguir tráfego qualificado, ou seja, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.


Ou seja, nessa etapa o objetivo é fazer com que as pessoas se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante.


Esse conteúdo é servido ao público através, principalmente, do marketing de conteúdo, blogs, sites, mídias sociais e SEO.


Conversão

Depois de conseguir um grande número de visitantes o intuito aqui é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda.


É necessário estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas ideais para isso são as landing pages, formulários e CRM.


Venda

É hora de transformar os leads em clientes através de conteúdo com alto nível de personalização.


Algumas ferramentas e práticas são bem importantes nesta etapa, como email marketing, nutrição de leads, automação e lead scoring (pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas).


Encantamento

A relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.


Mantenha um relacionamento ativo com o cliente e ofereça conteúdos específicos para a sua necessidade. Oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos.


Funil de Vendas e Etapas de Compra


O funil de vendas tem muito a ver com a jornada do cliente.


A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o primeiro interesse até a compra do produto/serviço relacionado a esse interesse.


Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa. As 3 etapas do funil de vendas  -  e da jornada de compra  - são:


Topo: Aprendizado e descoberta

Meio:  Consideração e intenção

Fundo: Avaliação e decisão


Topo do Funil: Aprendizado e descoberta

No início da jornada de compra, é possível que a persona ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.


Aqui, os conteúdos mais indicados são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.


Dica: nessa etapa não se deve mencionar seus produtos ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.


Meio do Funil: Consideração e intenção

Agora, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.


É possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela e a principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, ofereça materiais ricos, como ebooks, webinars e emails segmentados.


E a melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados - alô landing pages!


Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca e finalmente chegar na última fase da jornada.


Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Depois de gerar leads e nutri-los com materiais de qualidade, eles percebem qual é a melhor solução. Mas a questão é aqui eles precisam escolher a sua empresa!


Você deve mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.


>> Nós temos um post específico sobre Jornada do Cliente e Funil de Vendas. Acesse aqui.


Inbound Marketing x Marketing de Conteúdo


Você pode estar se perguntando: qual é a diferença entre esses dois termos?


Como você já entendeu, objetivo do Inbound Marketing está atrelado a atrair as pessoas para uma oferta, trocar essa oferta por seus dados e educá-las até que se tornem clientes.


No entanto, esse processo de Inbound entra diretamente em contato com o Marketing de Conteúdo pois não há como gerar leads sem bons conteúdos.


Ou seja, de forma resumida, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia de relacionamento com o consumidor e o Inbound Marketing como uma estratégia de conversão e vendas.

No entanto, não há Inbound Marketing sem Marketing de Conteúdo. Eles são complementares.


>> Confira nosso post sobre Marketing de Conteúdo!


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